Você conhece os KPIs do marketplace?

Para ter boas receitas não basta oferecer bons produtos nos maiores marketplaces do mercado, é preciso analisar, mensurar e medir seu desempenho.

Medir o desempenho de uma marca no mercado é muito importante, independente do segmento. Até 2020, a expectativa é que 90% das organizações devem estar usando insights orientados por dados, segundo um estudo conduzido pela Forrester Consulting em 2017, e os e-commerces não estão fora dessa realidade e, quando falamos em performance em um marketplace, isso fica ainda mais sério e complexo, já que estamos falando de várias fontes de informação.
Imagine que você começou vendendo na B2W, depois no Walmart, em seguida no Mercado Livre. Aos poucos, você terá pelo menos quatro origens de dados (os três marketplaces e o seu site) para monitorar, gerenciar e analisar. E isso não pode ser negligenciado, afinal, por meio delas que se descobre, ao final de cada semana, mês ou ano como foi o desempenho da sua loja.
Então confira, a seguir, os principais KPIs (Key Performance Indicators ou índices que medem o desempenho da empresa) que precisam estar no seu radar:

1. Custo de Mercadoria Vendida (CMV)

Você já parou para pensar que o sucesso de um produto no mercado não deve ser medido pelo número de saídas do estoque – como muitos acreditam -, mas pela quantidade de itens que sobraram? Afinal, você, naturalmente, tem custos para mantê-los em seu estoque.
Por isso, usamos o indicador de Custo de Mercadoria Vendida. Por meio dele, é possível conhecer quanto é gasto com cada produto armazenado no estoque e, consequentemente, o valor exato da sua receita. Portanto, para fazer esse cálculo é preciso levar em consideração a situação dos estoques. Ou seja, somar o valor do estoque inicial (igual ao do estoque final do período anterior) com o valor das compras feitas durante o período e depois diminuir o resultado pelo valor do estoque no final (referente ao final do período).

2. Valor Bruto de Mercadorias (ou Gross Merchandise Value)

Esse é o indicador que identifica o valor total recolhido das vendas em um determinado período de tempo, calculado antes da dedução de taxas ou outras despesas (não engloba descontos, envios, impostos, reembolsos, devoluções, entre outros fatores), ou seja, é uma medida do valor bruto da receita.

3. Taxa de conversão por marketplace

Uma das principais maneiras de saber se você está sendo eficiente nas vendas é por meio da taxa de conversão, que nada mais é do que indíce de visitantes do site que realmente concluem uma compra. Para conhecer essa taxa é preciso avaliar o total de vendas por marketplace e compará-lo com o total de visitas na sua página por marketplace.
*É importante lembrar que a conversão funciona como uma meta, portanto, ela pode ser definida pelo número de acessos em uma página de destino ou pelas vendas que realmente foram efetivadas.

4. Desempenho por canal de venda

Uma das formas de conhecer a performance do seu negócio é medindo quanto cada canal onde você vende gerou de receita e quais produtos foram vendidos em cada canal. Essa é uma prática que pode ser realizada com facilidade quando se atua por meio de hubs de marketplace, que auxiliam na integração de dados entre a sua loja e o shopping center virtual escolhido para a venda dos produtos. Assim, é possível organizar o catálogo das mercadorias oferecendo itens alinhados ao perfil do consumidor presente em cada espaço em que a sua loja atua.

5. Taxa de engajamento

Saber quem são as pessoas interessadas no seu negócio é crucial para manter-se competitivo em um marketplace. Por isso, um dos indicadores mais utilizados é aquele que verifica o nível de engajamento dos visitantes, calculado por meio da razão entre o total de interações com a página e o total de visitas. A partir dele, você conhece o perfil desses clientes em potencial e pode adequar as suas estratégias para fidelização e também para a conquista de novos consumidores.

6. Taxa de cancelamentos e desistências

Para saber se a sua estratégia de atração de clientes está funcionando (se você está sendo claro nas descrições dos produtos, oferece preços justos, formas de pagamentos diversificadas e promoções, ou seja, tudo aquilo que agrada aos consumidores), é preciso medir a taxa de cancelamentos e desistências. Esse indicador avalia o volume de cancelamentos que geram chamados no seu Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) pelo total de pedidos recebidos no mês e permite que você identifique problemas no seu relacionamento com o consumidor e procure soluções para qualificar o atendimento ao cliente.

7. Taxa de rejeição

Saber quem são aquelas pessoas que, por algum motivo, não se interessaram pelo seu negócio também é importante. Para isso, é necessário medir a taxa de rejeição da sua loja: ela apresenta o percentual de usuários que visitou o seu site, visualizou apenas uma página e saiu sem clicar em nenhuma outra, e permite que se corrija possíveis erros na estratégia de atração e se ofereça um conteúdo específico para esse consumidor com objetivo de despertar o seu interesse pela marca.

8. Custo por Aquisição (CPA)

Uma das formas de identificar se a sua empresa está sendo efetiva no momento de usar estratégias de marketing para atrair os consumidor e vender mais em marketplaces é por meio do indicador de Custo por Aquisição (CPA). Ao fazer a divisão do total de despesas com marketing pelo número de clientes convertidos no período analisado é possível saber o preço que você paga para adquirir um cliente e verificar se está valendo a pena ou se é preciso mudar a rota e estabelecer novos direcionamentos para suas campanhas e ações.

9. Ticket médio das vendas

Uma das formas de conhecer o potencial de compra dos seus clientes é por meio do indicador conhecido como ticket médio das vendas. Seu cálculo é feito por meio da divisão entre o total da receita e o total de vendas e a partir desse resultado é possível saber se as suas estratégias estão sendo efetivas para atingir as metas de vendas pré-estabelecidas.

10. Quantidade de vendas por região geográfica

Os marketplaces tem maior alcance geográfico, ou seja, com eles é possível vender para regiões que antes você sequer imagina. Portanto, uma das formas de medir o seu desempenho nas maiores vitrines virtuais é verificando a quantidade de vendas por região. Assim, você sabe qual o potencial da sua loja em diferentes lugares do mundo.

11. Tempo médio de envio dos pedidos

Uma das maneiras de conquistar o consumidor é ser eficiente no envio dos produtos, até porque de nada adianta ter uma produto de qualidade se ele não chega na casa do consumidor nas condições e prazos acordados. Portanto, para não sofrer prejuízos com devoluções ou desistências de compra (e perder clientes para o concorrente ao lado) é fundamental ter um controle do tempo que você leva para enviar os pedidos aos consumidores. E, para isso, é preciso fazer o seguinte cálculo: somar o tempo de envio dos pedidos de cada cliente e compará-lo com o número de pedidos. Assim, o lojista consegue melhorar a visibilidade do seu e-commerce e identificar possíveis pontos de melhoria na loja.

12. Retorno sobre o Investimento (ROI)

O ROI, ou retorno sobre o investimento, é conhecido por medir a relação entre investimento e lucro. E quando você atua em diferentes marketplaces precisa ter um controle maior sobre o que está investindo e quais são os seus lucros em cima disso. Portanto, é por meio desse indicador que o lojista passa a conhecer o cálculo exato sobre o que foi investido e o seu retorno e avalia o custo-benefício de cada investimento, o desempenho de cada iniciativa, ação, campanha ou projeto.
Ou seja, o uso de KPIs para avaliar o desempenho de uma marca aponta para duas vertentes: aumentar a precisão das estratégias de vendas ao usar informação útil para as tomadas de decisão e identificar problemas, riscos e possíveis falhas no dia a dia de forma certeira.
E, por isso, reforçamos: vender produtos nas maiores shopping centers virtuais ajuda a tornar os resultados em vendas muito mais positivos, no entanto, também pode gerar confusões quando não se olha para os KPIs certos ou não está preparado para mensurá-los. Dominar esse conceito é crucial, pois os índices que medem a performance de uma loja são o principal termômetro para avaliar se as estratégias e tomadas de decisão da empresa são eficientes ou ainda precisam de ajustes.