Entenda o que é o funil de vendas e a jornada do cliente

O avanço das soluções tecnológicas e a popularização do acesso à internet abriram inúmeras portas para quem deseja trabalhar com e-commerce. Hoje em dia, existem milhares de lojas on-line espalhadas na grande rede, algumas voltadas para um determinado segmento, outras, empresas que aglomeram vários itens e serviços em um mesmo espaço virtual.
Para que as empresas consigam ampliar sua presença na web, é indispensável que exista muito planejamento. Afinal, a concorrência é crescente, e é necessário superá-la, a fim de atrair mais clientes e conseguir bons resultados.
Por meio da ideia de funil de vendas e com o conceito de jornada do cliente, é possível fazer com que os e-consumidores se interessem cada vez mais pelos seus produtos, até se tornarem consumidores fiéis da marca. Quer saber o que é e como utilizar o funil de vendas e a jornada do cliente a seu favor? Então continue a leitura deste post!

O que é o funil de vendas?

Você quer mesmo bons resultados? Então deverá acompanhar o seu cliente durante todo o processo, desde o momento em que ele conhece o seu produto até o instante da compra. O funil de vendas é um modelo estratégico que faz parte do inbound marketing, pelo qual se pode identificar o ponto exato em que o consumidor está dentro do processo de relacionamento com a empresa e a compra do produto.
O sales pipeline, como também é conhecido em inglês, evidencia as etapas da venda de produtos para os clientes. Conhecendo as fases e o comportamento que as pessoas exibem em cada uma, fica muito mais fácil planejar a relação com elas e guiá-las até o fechamento do pedido.
O funil de vendas pode servir como suporte, um excelente auxílio para o usuário durante a compra. O processo bem elaborado deve fazer com que os consumidores sintam a facilidade e o contentamento de comprar os produtos na sua loja virtual
Para entender exatamente como o modelo de funil de vendas trabalha, vale a pena considerar como funciona a jornada de compra.

O que é a jornada de compra do consumidor?

Antes do consumidor se decidir pela compra, ele passa pela chamada jornada do cliente. Essa trajetória consiste nos passos básicos pelos quais o cliente em potencial deve seguir, de forma que perceba a necessidade ou as vantagens na obtenção de um produto ou serviço para sua vida.
Ela funciona perfeitamente com um determinado perfil ou nicho de consumidores. Isso ocorre porque a tendência é que as pessoas possuam as mesmas características básicas nos instantes que antecedem uma compra.

A jornada do cliente é composta por 4 etapas:

Etapa 1: aprendizado e descoberta

Em um primeiro momento, o consumidor ainda não descobriu ou não enxergou a necessidade de um produto. Também pode não ter percebido uma oportunidade de negócio. Na primeira etapa da jornada, é preciso despertar, naquele consumidor, o interesse por determinado assunto. Dessa forma, será mais fácil guiá-lo até o produto final.

Etapa 2: reconhecimento do problema

Após algumas influências de aprendizado e descoberta, o consumidor percebe que ele precisa solucionar um problema que até então não sabia que era tão grande ou não compreendia que existia. Ele começa a perceber que aquela demanda possui algumas soluções simples. Nessa etapa, surge um interesse maior da parte do comprador em potencial, fazendo com que ele pesquise mais sobre o assunto.

Etapa 3: consideração da solução

Sabendo que ele possui um problema e precisa resolvê-lo, o consumidor começa a considerar a solução ideal para sua demanda. Depois de algumas pesquisas on-line, é natural ter se deparado com inúmeras soluções viáveis. É aqui que a empresa encerra a educação do cliente, mostrando que apresenta o melhor recurso para o problema.
Assim, a ideia é que, na terceira etapa, o consumidor já saiba que possui um problema e qual é a sua devida solução. Se não houver uma relação apropriada com ele, o consumidor não vai buscar o produto que você colocou no mercado e a história do seu potencial cliente vai acabar aqui.

Etapa 4: decisão de compra

Quando o consumidor chega à quarta etapa da jornada de compra, significa que está bastante interessado em adquirir a solução que a empresa apresenta. O ideal é mostrar as vantagens competitivas em relação ao mercado para conseguir conquistar esse consumidor.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é uma técnica valiosa para acompanhar os consumidores até a compra final. Conhecendo a jornada do cliente, esse processo fica muito mais intenso e verificável, de modo a permitir que os possíveis clientes se tornem mais qualificados e as chances de compra sejam potencializadas.
Em outras palavras: de nada adianta trabalhar o consumidor dentro de um funil de vendas se você ainda não conhece bem a sua jornada de compra.
Conhecendo a jornada do cliente no seu e-commerce, é hora de entender como funciona cada etapa do funil de vendas:

Topo do funil

O topo do funil é a parte em que os consumidores em potencial ainda não sabem que precisam dos seus produtos ou serviços. Essa etapa tem como termo-chave a ideia de “conscientização”.
Aqui, a pessoa ainda não é considerada um cliente. Afinal, nem reconhece que precisa dos seus produtos. A função dessa etapa do funil é fazer com que o consumidor tenha o seu interesse despertado sobre os seus negócios.
É no topo do funil que os e-commerces de sucesso conseguem atrair novos clientes futuros, ou seja, essa é a estratégia para gerar mais leads. Por esse motivo, trabalhe com o conteúdo e outras técnicas que despertem o interesse do seu futuro consumidor e que sirvam como ponte para seus produtos.

Meio no funil

Quando o consumidor acaba criando algum interesse pelo que é oferecido, ele avança para o meio do funil. Nessa etapa, é bem provável que ele já tenha percebido que tem um problema e que precisa de uma solução.
Esse é o momento em que ele fica na dúvida se compra ou não o produto. Quando não possui estímulos suficientes, acaba desistindo da compra e para de avançar ao longo do funil. Porém, quando recebe as informações adequadas, o desejo de comprar o produto aumenta.

Fundo do funil

É quando o consumidor tem o interesse real de comprar seu produto ou serviço, mas ainda pode escolher outra empresa que tenha o mesmo item à venda.
É importante, então, que você se utilize dos seus diferenciais competitivos para conseguir fisgar de vez a confiança desse consumidor e fazer com que, finalmente, ele concretize a aquisição — no seu e-commerce, e não na loja do concorrente.
Em resumo, as três etapas do funil de vendas fazem com que o consumidor tenha interesse pelos seus produtos ou serviços e efetivem a compra. Para que o método tenha êxito, é preciso trabalhar com seus leads qualificados.