Inteligência de vendas: por que analisar dados na tomada de decisões?

De fato, existem várias formas de buscar o crescimento das vendas em um negócio. Podemos focar em pessoas, processos, desenvolvimento de novos produtos ou serviços, investimentos em mídia e canais de distribuição — e por aí vai.
Contudo, neste post vamos abordar um aspecto que ainda não costuma ser bem explorado por várias empresas, mas que merece uma atenção especial: a inteligência de vendas. Continue a leitura e confira!

A inteligência de vendas

Em primeiro lugar, o posicionamento estratégico de qualquer gestor que se disponha a trabalhar melhor as vendas da sua empresa precisa ser bem fundamentado.
E, nesse sentido, entender bem o negócio, o mercado, os produtos e todo o processo de vendas é fundamental. Ainda assim, há mais informações capazes de ajudar quando o assunto é estabelecer os caminhos para o sucesso.
O conhecimento não é estático, o que significa que, a todo momento, surgem novos dados a serem assimilados e interpretados. É assim, por exemplo, que conseguimos identificar tendências de compras.
Em outras palavras, o que estamos dizendo é que o esforço e a atenção para que se consiga melhorar, ou mesmo garantir a performance do negócio devem ser constantes, e orientados por fontes de dados consistentes.
Se não estiver atento aos devidos sinais que um determinado mercado pode oferecer, o gestor que só acompanha os volumes de vendas e faturamento pode ser pego de surpresa por uma mudança do comportamento de compra, caso não tenha os olhos bem abertos.
É nesse momento que entra a importância da inteligência de vendas. Sendo a união de práticas, métodos e sistemas tecnológicos que auxilia gerentes e vendedores a produzir melhores resultados, ele está se tornando a base para a manutenção das empresas mais desenvolvidas nos seus ramos de atuação.

A conversão de vendas

É sobre essa ótica que temos, por exemplo, o trabalho do tão famoso funil de vendas. Partindo de uma massa de pessoas (físicas ou jurídicas) que existem, simplesmente, em um mercado qualquer, passamos a entender e qualificar todos esses potenciais compradores.
À medida que o lead entra em um processo que objetiva guiar os interessados por etapas que refinam e geram mais engajamento junto à marca, conseguimos, efetivamente, manter boas margens de resultados — ao passo que o abandono do processo de compras é minimizado.
E tudo isso por meio de um sistema bem-feito, planejado estrategicamente e calçado em informações que permitem a calibração de todos os detalhes em torno do público, desde as a campanhas de marketing até o pós-venda.
Afinal, é preciso ter dados sólidos para traçar o planejamento mais adequado e assertivo.
Uma empresa que tente desenhar um processo orientado desses, mas que não tenha uma boa definição do seu cliente ou a identificação do produto com maior possibilidade de aderência, perfil e hábitos de compras mapeados e estudados, terá grandes dificuldade de conseguir bons níveis de conversão.

O Business Intelligence

Outro exemplo muito relevante de aplicação de inteligência de vendas é a utilização de informações do BI (Business Intelligence).
Ao trabalhar dados que estão tanto fora como dentro da empresa, o BI faz a captação, seleção, garimpagem, tratamento e combinação de valores, índices e outros números que se tornarão informação de qualidade a ser utilizada na tomada de decisões.
É assim que volumes de dados inicialmente desconexos e um pouco caóticos se transformam em inteligência comercial, ou inteligência de vendas.

Big Data

Para a composição dessas informações, temos duas fontes igualmente importantes. E a primeira delas é a externa: a big data. Podendo ser buscada por meio de instituições governamentais, ou não, ela está dispersa no mercado, e precisa ser identificada para que se possa encontrar o que é realmente relevante.
Aqui, a preocupação é conseguir identificar que tipo de relatórios, tabelas, planilhas, arquivos contêm o que faz sentido ser analisado referente ao nosso negócio.
Entram aí estudos de mercado, índices de inflação, poder de compra do consumidor, volumes e valores de vendas transacionados em um histórico da área, análises como projeções de crescimento para os próximos meses, e outras coisas do tipo.
De fato, é possível encontrar muita coisa interessante e útil, mas há que se garimpar bastante para evitar perda de tempo com números que pouco possam agregar.

Small Data

Depois de olhar para fora, voltemos nosso foco para o lado de dentro da empresa. Small data é tudo que a sua empresa consegue te trazer de informação útil para a gestão do negócio. E, assim como no caso do big data, é fundamental conseguir identificar o que é útil ou não.
De toda forma, ter fontes confiáveis e atualizadas é extremamente importante.
Nesse caso, falamos de valores médios de compras, número de vendas por cliente, desistências, formas de pagamentos mais utilizadas, produtos mais procurados, itens com maior rentabilidade, gastos médios com estoque, prazos de entrega, volume e foco das principais reclamações de clientes etc.
Conhecendo esse tipo de informação, você poderá estruturar muito melhor suas táticas de vendas. Poderá criar promoções com focos mais definidos, alterar o seu mix de produtos de maneira mais propícia a melhores resultados e até determinar um abastecimento de estoque mais adequado.

A extração dos dados

Contudo, para que tudo isso seja possível é primordial que você se preocupe com duas coisas: conseguir coletar os dados de que tanto precisa, e que os tenha de maneira atualizada.
Para isso, utilize o sistema que você tem disponível, seja uma plataforma de vendas voltada para o e-commerce, um ERP de lojas virtuais ou qualquer outra solução tecnológica que consiga trazer até você a informação adequada no tempo certo.
E se, por acaso, você já possui alguma ferramenta desse tipo, vale a pena conferir se a está utilizando na sua potencialidade. Muitos gestores deixam de conseguir melhores resultados simplesmente porque não extraem do seu próprio negócio a inteligência de vendas que têm disponível.