Como atrair o shopper para sua farmácia e aumentar as vendas

O mercado de farmácias está em plena expansão e a projeção é que o ótimo desempenho permaneça em alta este ano. De acordo com um relatório da IMS Health, consultoria internacional, em 2015, as redes de todo o país registraram um faturamento de R$43,1 bilhões.

Com base neste cenário, entre os anos de 2010 e 2016, a Febrafar (Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias) realizou uma pesquisa com 1.287 consumidores nos principais estados brasileiros para verificar o que leva o cliente a comprar em determinada loja do ramo.

O relatório revelou que, apesar de existir uma preocupação com os preços, a opção do indivíduo por determinado estabelecimento também é totalmente influenciada pela localização, comodidade, variedade de produtos, formas de pagamento, bom atendimento e aparência externa (fachada) e interna (apresentação das gôndolas ou organização na disposição dos produtos).

Além disso, o levantamento aponta ainda que a percepção do consumidor em relação ao preço está diretamente ligada com as ações de marketing, como por exemplo, programas de fidelidade, comparativos de preços de medicamentos de uso contínuo e de variedade de produtos de higiene pessoal.

Todos esses dados demonstram que há um passo muito importante para o qual os proprietários e gestores devem se ater: o da estratégia – que vai manter e trazer novos clientes. Segundo o presidente da Febrafar, Edison Tamascia, o que realmente diferencia um comércio de outro é a tática de alcance para atrair o público. “Primeiramente, a rede tem de deixar muito claro a qual mercado quer pertencer. Muitas farmácias não sabem para qual lado ir. Focar apenas em remédio não vai trazer diferenciação ao negócio. Esses itens são bens de consumo diferenciados apenas pelo preço”, explica.

Tamascia esclarece que não é possível para um estabelecimento ter preço e entregar em domicílio ou montar um call center, por exemplo. “Isso é um gasto a mais e a farmácia, com certeza, perderá em lucros. É preciso escolher de que lado quer estar e estruturar um posicionamento adequado”, afirma.

Ele ainda lembra que a tecnologia é vital para as operações de todas as lojas de uma rede ou mesmo de um único comércio. “É preciso contar com o apoio da tecnologia para uma precificação adequada, desenvolver programas de fidelidade e aplicar políticas assertivas de compras e vendas. Além de conhecer o shopper, as farmácias também precisam gerenciar o estoque, o mix de produtos, trabalhar assertivamente o PDV e fazer boas negociações com a indústria”, conclui.

Levando em consideração esse cenário, listamos algumas ações para inspirá-lo a fidelizar o consumidor e criar seu próprio esquema de captação de novos clientes para seu ponto de venda. Veja:

# O melhor preço sempre vence. Por isso, verifique a possibilidade de cortar custos de operações que talvez não deem tanto lucro para focar em ações que façam diferença para o cliente, como, por exemplo, trabalhar melhor a disposição de produtos nas gôndolas e as novidades em HPC.

# Invista na criação de programas de fidelidade e promoções. Enfatize a relação custo x benefício e ofereça vantagens aos clientes.

# Renove o mix de produtos. A variedade de produtos de higiene pessoal e preços acessíveis são sempre uma boa forma de atrair o público.

# Cuide do visual da sua farmácia. 88% dos entrevistados da pesquisa da Febrafar disseram que optam por comprar em um estabelecimento se ele tiver uma aparência melhor em comparação a outros. Portanto, cuide da fachada da sua farmácia. Isso, com certeza, vai lhe trazer mais clientes.

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