Como conquistar clientes no mercado de venda de carros

Entenda a jornada do consumidor e saiba como encantá-lo ao ponto de sempre decidir pela sua loja

O desejo de comprar um carro é comum, mas não é o mesmo para todos. Carros econômicos ou possantes, grandes ou pequenos, para família ou de luxo. As possibilidades e divisões de público são inúmeras e, para ter uma loja multimarca de sucesso, é preciso saber como atrair cada uma delas.

Para isso, é fundamental conhecer a fundo o comportamento desses consumidores, entender quando e como agir durante as suas jornadas de compra e usar as melhores ferramentas para levá-los até sua loja e, depois, fidelizá-los para futuros negócios.

Atenção ao comportamento do consumidor

Antes de começarmos a falar sobre as etapas da jornada do consumidor, é importante trazermos para o debate as mudanças que o comportamento do cliente sofreu nos últimos anos. Hoje, o público está muito mais consciente, com alto acesso à informação sobre o seu produto e de seus concorrentes. O contato também mudou: além do ponto de venda físico, existem inúmeros canais que podem ser usados para o cliente chegar até você, e isso tudo precisa estar previsto em sua estratégia.

Segundo o Car Buyer Journey 2018, realizado pela Cox Automotive, compradores de carros (novos e usados)  passam 60% do tempo pesquisando online antes de fechar negócio. No total, apenas 13% do tempo da jornada  de compra de carros é gasta em visitas a concessionárias/lojas multimarcas e 21% na negociação.

Além disso, de acordo com o Digital Dealer 24, 76% dos compradores já decidem o modelo antes de chegar à loja.

Ou seja, antes mesmo de viver a experiência de compra na sua loja, os consumidores já estão comparando preços, buscando informações sobre modelos, avaliando os feedbacks dos usuários, analisando o atendimento da sua marca por meio de algum canal digital e, neste momento, você já precisa impressioná-lo.

Para isso, conheça em detalhes o caminho que o consumidor percorre até  comprar um carro da sua revenda e entenda como conquistá-lo ao ponto dele sempre decidir comprar de você:

Aprendizado e descoberta

Essa é a fase inicial do processo de compra. É quando o consumidor ainda não sabe ou não tem certeza de que precisa de um carro novo. Ele até pode estar vendo algum defeito no veículo que tem na garagem, mas ainda não identificou que o melhor negócio seria trocar de carro. Nesse momento, é importante entrar em ação rapidamente, preparando o seu negócio para atrair o interesse do consumidor antes que a concorrência o faça.

Pensando em estratégias, é possível usar o poder dos canais online (que já fazem parte do começo da jornada de compra do consumidor) e criar uma campanha de marketing segmentada nos principais buscadores e mídias sociais.Se a sua ideia é atingir possíveis clientes interessados na troca de um carro, é possível segmentar anúncios para famílias que estão crescendo, para quem está insatisfeito com o transporte público ou mesmo para os que estão em busca de um novo carro, mas ainda não encontraram o modelo que procuram.

Para isso, você pode investir em portais de anúncio, como iCarros, OLX, Webmotors, entre outros, que hoje são as principais fontes de busca dos consumidores. Neste caso, é preciso avaliar o portal para escolher aquele com o perfil de veículos que mais se encaixa com os da sua loja, assim como priorizá-lo com base em dados históricos de conversão por canal de publicidade.

Além disso, existem outros recursos muito eficientes que chamam a atenção dos consumidores e podem ser o gatilho para a compra de um carro. São eles: os informativos distribuídos por newsletter com promoções nos carros seminovos e usados, bem como alguma ação específica da sua loja, como os feirões de veículos, que atraem muitas pessoas e funcionam como uma oportunidade para capturar informações relevantes e transformar os consumidores em leads.

Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor entra na fase de reconhecimento do problema, que pode acontecer, até mesmo, antes de receber os estímulos da loja. É a hora em que ele percebe que precisa trocar de carro e, para chamar a sua atenção, é importante não só ter as melhores estratégias de atração, mas contar com ofertas alinhadas aos seus anseios.

Nesse momento, o tipo de anúncio, a agilidade do portal que ele vai acessar, a qualidade das fotos, a descrição do produto, tudo pode impactar na escolha. Sem falar na importância de manter uma boa reputação de marca para que em uma busca mais intensa por modelos e preços o consumidor encontre feedbacks de clientes satisfeitos.

No que diz respeito à pesquisa, é possível usar estratégias de remarketing, exibindo anúncios qualificados para o cliente, baseados exclusivamente nos veículos que ele acessou anteriormente. Assim, é possível aumentar o seu interesse pela compra e fazer com que a sua loja fique no topo da sua lista de opções.

Consideração da solução

Passado o momento de pesquisa e análise, o consumidor começa a classificar as ofertas e considerar a reputação e a confiabilidade de cada loja multimarca. Ou seja, é chegada a hora de encantá-lo com o seu serviço de atendimento, oferecendo descontos e opções de parcelamento atrativas, além de convidá-lo para fazer o test-drive na loja.

Como você já conhece o seu interesse e tem alguns dos seus dados em mãos, já pode entrar em contato e preparar a sua equipe para recebê-lo. Nessa hora, é importante ter os recursos certos para transformar uma experiência que poderia ser maçante – horas fazendo teste drive em diferentes carros – em uma experiência marcante.

Hoje, existem diversas soluções que ajudam os lojistas. Além de contar com um software de gestão eficiente, ter acesso rápido aos dados coletados durante a jornada de compra e usá-los durante a experiência do consumidor na loja, procure explorar o potencial de um gestor de leads.

Com ele, é possível realizar uma qualificação automática de leads e medir de forma ágil a origem dos leads com maior potencial para direcionar melhor os investimentos em anúncios, marketing e vendas. Quando se trabalha com integradores de anúncio, essa tarefa fica ainda mais fácil, pois eles garantem que as suas ofertas se conectem a portais de classificados de veículos promissores, evitando desperdícios de negócios ao priorizar a geração de leads qualificados.

Outra vantagem de um sistema eficaz é gerar ganhos de produtividade para os vendedores ao permitir que eles expandam a sua atuação. Em vez de trabalhar com vendas às cegas, eles passam a conhecer melhor o perfil do lead e, com isso, promover ofertas quentes, de acordo com o que ele busca, aumentando as possibilidades de venda.

Decisão de compra

Na etapa de decisão, o cliente analisa as condições de venda de cada loja, assim como a experiência que teve no showroom e, a partir disso, deve voltar na revenda que mais lhe interessou para negociação. Quando ele chegar, é importante mostrar a ele que o seu crédito já está pré-aprovado e que o processo de compra será muito mais simples do que imaginava.

Com isso, você oferece toda praticidade e segurança que ele deseja na hora da compra de um carro. Parece um processo simples, mas requer conhecimento da jornada do consumidor e uma boa tecnologia de gestão de leads, ou seja, uma solução que digitaliza e elimina processos burocráticos, como o de financiamento, transformando o papel da loja multimarca, que, agora, é de encantar o comprador.

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