Como aplicar descontos na sua estratégia de preço

Ainda hoje, é comum encontrar empresas que promovem descontos sem pensar analisar estrategicamente se isso irá melhorar as vendas. Apesar de ser muito mais fácil vender com reduções de preço, a diferença relativamente pequena no preço pode gerar efeitos negativos na lucratividade do bem ou serviço.
Um estudo realizado pela McKinsey com mais de 2.400 empresas mostra o impacto de várias decisões sobre os resultados finais: uma redução de 1% nos custos fixos melhora a lucratividade em 2,3%; aumento de 1% no volume das vendas resulta em uma elevação de 3,3% nos lucros; redução de 1% nos custos variáveis ocasiona um aumento de 7,8% nos lucros; e um aumento de 1% nos preços pode elevar a lucratividade em 11%.
Para evitar prejuízos, as empresas precisam buscar alternativas para desacostumarem o cliente a realizar a compra apenas com a concessão de descontos. Isso, invariavelmente, pode representar em um primeiro momento queda de receita, mas construirá uma carteira de clientes mais rentável a médio e longo prazo. Além disso, às vezes, vender muito é exatamente o indicador que seu preço está mais baixo do que deveria.
Criar diferentes pacotes com preços variados e mostrar essas opções aos clientes que queiram desconto é um bom caminho. Exemplos: não haverá frete, a entrega se dará em maior tempo, o pagamento deve ser a vista, não haverá suporte, etc. Em outras palavras, para que o cliente consiga o desconto, deve, necessariamente, receber valores agregados menores daquele com o preço cheio.
Além dessa, outra solução pode ser o portfólio de produtos e serviços para conceder os descontos. Por exemplo, imaginem uma concessionária de automóveis que vende carro a R$ 70.000,00. Determinado cliente deseja desconto de R$ 1.000,00 para pagamento a vista. Caso a empresa aceite, receberá um total de R$ 69.000,00. Ou seja, o desconto de R$ 1.000,00 custou para a empresa R$ 1.000,00. Ao invés disso, ela normalmente propõe ao cliente que, caso ele pague a vista, receberá, integralmente de “graça” o banco de couro de R$ 1.000,00. O mesmo desconto de R$ 1.000,00 custou bem menos para a empresa.
As empresas devem conhecer bem o seu portfólio de produtos e serviços, assim como de seus concorrentes. Além disso, criar política de preço que explique de forma objetiva de seus valores agregados. Caso conceda desconto, deve também saber evidenciar a regras necessárias para que ele ocorra.
Fonte: Baseado no artigo de Fabiano Coelho para o site E-Commerce News