Aumente suas vendas: a importância de mensurar de resultados

No e-commerce, o objetivo mais comum e direto de um investimento — seja em um projeto, tecnologia, estratégia de marketing ou plano de vendas — é alavancar as conversões e, por conseguinte, aumentar o faturamento da loja virtual.
Recursos humanos, tecnológicos e financeiros são investidos no estudo, definição e desenvolvimento das estratégias mais adequadas para se atingir um determinado propósito. Mas como saber se esse objetivo foi alcançado?
Seja qual for a meta — aumento de vendas, captação de clientes ou otimização de um processo —, é essencial avaliar o ROI, isto é, o retorno sobre o investimento. Sem essa análise, fica impossível saber se a mobilização de esforços foi em vão, se é necessário mudar a estratégia, ou se, de fato, o propósito do investimento foi alcançado.
Continue acompanhando e entenda melhor a importância de mensurar os resultados e por que isso é imprescindível para o sucesso do seu negócio. Vamos lá!

Taxa de audiência

A taxa de audiência da loja virtual é uma das métricas mais valorizadas no e-commerce, pois com ela é possível entender a efetividade de diversos processos. Avaliando KPIs, como o número de visitas mensal do site, e comparando a taxa obtida com a dos meses anteriores, torna-se viável verificar se a sua estratégia de SEO está adequada, ou seja, se os motores de busca estão, de fato, encontrando a sua loja virtual.
Esmiuçando mais os dados e segmentando-os através de outros KPIs, como data e horário das visitas, é possível avaliar a efetividade de uma determinada newsletter, ou um e-mail marketing promocional referente, por exemplo, a alguma data comemorativa, como dia dos pais ou dos namorados.
Com estes comparativos, você poderá rever as técnicas que estão sendo utilizadas tanto pela sua equipe de SEO quanto pelo seu departamento de marketing, de forma a complementar as estratégias e otimizar seus resultados. Tanto a visibilidade da sua loja nos motores de busca quanto a efetividade do seu plano de retenção poderão ser analisados.

Taxa de conversão

Essa provavelmente é a métrica mais importante dentre todas as outras — e um resultado positivo nela é o que todos os varejistas online desejam. A taxa de conversão nada mais é do que a quantidade de pessoas que efetivaram uma compra dentro da loja virtual após navegarem ou serem abordadas pelas suas campanhas. Tal KPI, se comparada ao número de visitas, pode indicar a efetividade do marketing direcionado, e se, inclusive, ele está sendo bem aplicado.
Utilizando uma ferramenta de análise de audiência, é possível mapear facilmente o caminho percorrido pelo cliente até o último estágio do funil de vendas, a conversão. Cada indicativo vai gerar um resultado diferente. Os usuários poderão chega ali por meio de diferentes vias — newsletters, posts nas redes sociais, anúncios pagos, pesquisas no Google, dentre muitos outros.
O valor médio das vendas também é um KPI que deve estar presente nesta análise. Ele maximiza a assertividade das constatações: se as vendas começam a apresentar taxas de valores mais baixas em relação a outros períodos, é bastante possível que haja algum problema na correlação público atingido versus produto oferecido, ou seja, se foram ofertados produtos corretos para o público correto.
Com este conjunto de dados disponibilizados, é possível entender se as estratégias de pesquisas de mercado e marketing estão sendo bem direcionados e se o público-alvo de cada campanha está sendo atingido.

Taxa de abandono

Tão importante quanto as outras métricas, a taxa de abandono da sua loja virtual oferece KPIs que podem ser bastante precisas na hora de identificar se há, por exemplo, algum problema de navegabilidade na sua loja virtual, e se o cliente está encontrando tudo o que precisa.
Aqui, vale-se novamente o uso de uma ferramenta de análise de tráfego. É necessário mapear todos os passos do usuário dentro da sua loja virtual, avaliando KPIs como quantidade de abandonos por páginas, tempo de visita em cada página e páginas que mais tiveram abandonos.
Muitas vezes, informações e elementos importantes, como dados de contato, dados sobre produtos, botão ‘home’ e botão ‘carrinho’ estão mal localizados e difíceis de encontrar, o que acaba fazendo com que o cliente desista da compra. Afinal, ele não tem tempo a perder procurando algo que deveria estar bem localizado, mas não está.
Desse modo, é possível avaliar os pontos fracos do seu site, detectando páginas com divergências de funcionalidade, de forma a corrigi-los e otimizar a experiência do usuário na sua loja virtual.

Taxa de retorno

A taxa de retorno diz respeito ao nível de satisfação do cliente com as experiências que ele vem tendo dentro da sua loja virtual. Ela pode indicar também se o seu plano de CRM é efetivo ou se é necessário alterar a sua estratégia de engajamento do cliente.
A análise de dados específicos — como o intervalo entre uma visita e outra, origem do tráfego, páginas visitadas e o que usuário faz depois da visita ao seu site — pode revelar uma série de informações. Você poderá descobrir, por exemplo, se o seu visitante está somente fazendo uma pesquisa esporádica — assim como provavelmente deve fazer em qualquer outro e-commerce — ou se alguma das suas estratégias (como um newsletter interessante) chamou a atenção dele.
A análise de tais KPIs permite a identificação de erros no seu plano de CRM — o relacionamento com o cliente, ou seja, se a sua estratégia de fidelizá-lo está sendo efetiva ou não.

Mensuração de resultados

O e-commerce é um segmento onde mudanças notáveis no mercado, concorrência, tendências e preferência do cliente ocorrem constantemente. Novas ferramentas e metodologias surgem com frequência e os gestores precisam estar atentos a isso, principalmente às mudanças de comportamento dos clientes. Afinal, são elas que indicam se as estratégias do seu negócio estão sendo realmente efetivas.
Este é o grande trunfo da gestão e da inteligência de mercado/negócio (BI): analisar resultados, identificar divergências nos processos e evidenciar proposições de valor que possam ser uteis ao negócio.